Theo lời khuyên của một người mua hàng cho siêu thị thì lúc thương lượng phải tích cực PR cho sản phẩm của mình kiểu như: sản phẩm của tôi sẽ làm thay đổi hình ảnh cho quầy hàng của siêu thị. Bởi vì chắc chắn rằng người mua hàng nào cũng muốn tạo ra những gian hàng ấn tượng cho siêu thị của mình. Siêu thị cần những khí khái như “Sản phẩm của tôi sẽ thu hút khách hàng cho gian hàng”. Để làm được điều đó thì sản phẩm phải có một giá trị gia tăng gì đó và phải có một số lượng đủ lớn. Nếu không thuyết trình được sản phẩm của mình hấp dẫn chỗ nào, có thể làm thay đổi điều gì cho siêu thị thì rất khó để thuyết phục họ mua hàng của mình.
5. Các nhà hàng có tính đặc thù
Gần đây, các nhà hàng muốn bán thực phẩm hữu cơ, nhà hàng chay hoặc các nhà hàng mà món ăn chủ yếu là các món rau đang tăng lên. Ở những nơi như thế này, rau quả không sử dụng phân bón, thuốc trừ sâu hay được nuôi trồng bằng những phương pháp kỳ công, khắt khe rất được ưa chuộng. Thêm nữa, các loại rau quả nhiều màu sắc cũng đang được các nhà hàng ưa chuộng, hay các loại rau hiếm, ít gặp trên thị trường luôn được hoan nghênh. Một trong những nơi mà tôi nghiên cứu đang cung cấp rau quả cho một nhà hàng. Tại đây loại đang được khách hàng ưa thích, thật ngoài sự tưởng tượng, đó là hoa của rau. Hoa bí, hoa đậu bắp, hoa của củ cải… Đôi khi còn có cả rau dại. Mà rau dại, tất nhiên giá thành bằng 0.
Một trong những điểm hấp dẫn của việc cung cấp rau quả cho các nhà hàng ăn là nếu được “lọt vào mắt xanh” của các nhà hàng cao cấp thì chắc chắn có thể bán được với giá cao. Ngoài sự tưởng tượng, thực ra lượng rau dùng trong một tuần của nhà hàng khá ít. Ví dụ như rau dùng làm salat chẳng hạn, thực ra không dùng nhiều rau lắm. Kể cả các nhà hàng chay thì họ chủ yếu vẫn dùng các loại ngũ cốc nhiều hơn là rau. Vì vậy dù bán được giá cao đi chăng nữa nhưng nếu không có thêm những điểm bán hàng khác mà chỉ bán cho nhà hàng thì khó có doanh thu cao được.
Thêm nữa, về cơ bản thì rau bán cho các nhà hàng phải là loại phù hợp với những món ăn của nhà hàng nên phải tìm hiểu trước đâu là loại rau mà nhà hàng muốn sử dụng. Mà dù có trồng đúng loại rau mà nhà hàng cần đi chăng nữa, nếu như nhà hàng vắng khách thì có thể họ sẽ ngừng đặt hàng, như vậy rất khó để xác định được lượng hàng có thể cung cấp.
6. Các công ty vận chuyển tận nhà như Coop hay Oisix
Gia đình người nông dân mà tôi đã từng đến học việc đang trồng loại củ cải tím bằng phương pháp canh tác không sử dụng thuốc trừ sâu. Họ cũng nhờ vào những công ty giao hàng như vậy mà có thể giao hàng tới những người tiêu dùng trên toàn quốc. Sau khi họ giới thiệu sản phẩm của mình trên blog liền được người mua hàng của công ty chuyển phát liên lạc và giao dịch được tiến hành.
Với những công ty vận chuyển thực phẩm hay những tổ hợp tác như Coop ngoài chất lượng và độ tươi ngon họ còn những yêu cầu đặc biệt khác. Ví dụ như với Oisix, đó phải là loại rau độc đáo mà ở các siêu thị bình thường không có như loại “Bí ngô ngon kể cả khi ăn sống”. Hay với những hợp tác xã như Coop họ yêu cầu đó phải là loại rau “an toàn”, được canh tác theo phương pháp hữu cơ hoặc ít dùng thuốc trừ sâu. Vì vậy để được sử dụng dịch vụ của những công ty như thế này thì cần phải tạo thêm những giá trị gia tăng cho nông sản. Nếu là sản phẩm đặc trưng thì dù số lượng nhỏ đi chăng nữa vẫn được các công ty tiếp nhận.
7. Bán cho các siêu thị
Ngoài góc bán hàng trực tiếp nhận bán hàng ủy quyền, hàng ngày các siêu thị vẫn thu mua nông sản từ thị trường, JA hay các pháp nhân nông nghiệp để bán tại các gian hàng rau quả của mình. Vì vậy nông dân cũng có cơ hội bán hàng cho siêu thị.
Tuy nhiên để bán được cho các siêu thị thì phải đảm bảo cung cấp một số lượng hàng đủ lớn và ổn định. Nhưng trước hết hãy cứ thử thương lượng với người mua hàng của siêu thị. Tôi đã hỏi thử một siêu thị ở tỉnh Saitama thì được họ cho biết, nếu có thể giao hàng với số lượng lớn thì họ sẽ mua tại trung tâm lưu chuyển hàng hóa của siêu thị, trường hợp số lượng không đủ họ sẽ đến lấy hàng trực tiếp tại cửa hàng. Cho nên điều kiện về số lượng cũng tùy từng trường hợp. Những người nông dân sản xuất với quy mô nhỏ không nên bỏ cuộc quá sớm, hãy thử một lần thương lượng với siêu thị xem sao.
Theo lời khuyên của một người mua hàng cho siêu thị thì lúc thương lượng phải tích cực PR cho sản phẩm của mình kiểu như: sản phẩm của tôi sẽ làm thay đổi hình ảnh cho quầy hàng của siêu thị. Bởi vì chắc chắn rằng người mua hàng nào cũng muốn tạo ra những gian hàng ấn tượng cho siêu thị của mình. Siêu thị cần những khí khái như “Sản phẩm của tôi sẽ thu hút khách hàng cho gian hàng”. Để làm được điều đó thì sản phẩm phải có một giá trị gia tăng gì đó và phải có một số lượng đủ lớn. Nếu không thuyết trình được sản phẩm của mình hấp dẫn chỗ nào, có thể làm thay đổi điều gì cho siêu thị thì rất khó để thuyết phục họ mua hàng của mình.
Hiện nay các siêu thị đang dần chuyển hướng từ bán sản phẩm giá rẻ sang bán những sản phẩm có chất lượng, độc đáo. Chỉ có giá rẻ thì không giúp siêu thị tồn tại. Người nông dân cũng vậy, chỉ có sản phẩm đơn thuần là chưa đủ mà phải biết tạo thêm các giá trị gia tăng khác cho sản phẩm.
8. Ký hợp đồng sản xuất với siêu thị hoặc công ty chế biến
Một trong những nơi mà tôi đến nghiên cứu, họ không bán sản phẩm qua thị trường hoặc JA mà ký hợp đồng bán buôn trực tiếp cho siêu thị hoặc những cửa hàng như Mos Burger hay Seven Eleven. Sản xuất theo hợp đồng như vậy thì có thể dự tính ngay được doanh thu bán hàng, sau đó tính ngược lại thì có thể biết được mỗi tháng mất bao nhiêu chi phí. Như vậy cách làm này có thể giúp cho việc kinh doanh được ổn định. Nếu dự trù được doanh thu và chi phí thì trong trường hợp cần vay vốn ngân hàng để đầu tư thiết bị cũng dễ thuyết phục ngân hàng hơn.
Tuy nhiên để sản xuất và bán theo hợp đồng như thế này thì phải sản xuất được một khối lượng hàng lớn và ổn định. Với tôi, sau khi hết thời gian học việc ra làm riêng, tôi đã nhận được lời khuyên là nên trồng cà chua trong nhà kính quanh năm. Nếu làm như vậy thì có thể kết hợp cùng với những người nông dân trồng cà chua khác cùng thực hiện một hợp đồng. Sản xuất theo nhóm như vậy sẽ dễ dàng nhận được hợp đồng từ phía doanh nghiệp hơn. Nếu thu hẹp đối tượng sản xuất thì dễ tạo quy trình, dễ hướng dẫn cho người làm, việc giao hàng, bán hàng cũng được tổ chức hiệu quả hơn.
Sản xuất và bán theo hợp đồng là một phương pháp phù hợp với việc kinh doanh nông nghiệp nhưng như trên đã nói, nếu không sản xuất theo nhóm thì khó thực hiện. Bởi vì, khác với sản xuất công nghiệp, sản xuất nông nghiệp chịu nhiều tác động từ thiên nhiên, môi trường. Dù có làm công phu, cẩn thận như thế nào nhưng nếu gặp thiên tai không tránh được như mưa bão thì có thể toàn bộ nông sản đang gieo trồng đều có thể bị mất trắng. Nếu có được một nhóm sản xuất thì khi địa phương có mưa bão đi chăng nữa thì vẫn có khả năng thửa ruộng của ai đó còn nông sản có thể giao hàng được. Thêm nữa việc gieo trồng trong nhà kính cũng là một biện pháp bảo hiểm, hạn chế những ảnh hưởng của thiên tai.
Còn nữa, tại nơi mà tôi học việc họ còn thành lập một bộ phận kinh doanh riêng có nhiệm vụ đàm phán, thương lượng với bên mua và giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình giao dịch. Nếu việc kinh doanh không được tổ chức tốt thì khó mà bán được nông sản cho nông dân cho nên việc này rất quan trọng.
Sản xuất theo hợp đồng cần phải làm theo nhóm và phải có người phụ trách vấn đề kinh doanh. Làm một mình rất khó. Nhưng đây là một phương pháp bán hàng được khuyến nghị cho những người có ý định tham gia vào lĩnh vực sản xuất nông nghiệp. Lựa chọn một pháp nhân, đơn vị đang hoạt động trong lĩnh vực này đến xin học việc, kết thúc quá trình học có thể tham gia trực tiếp vào tổ chức đó. Nếu xung quanh có những người cùng chung chí hướng, có thể tin tưởng được thì tự mình có thể thành lập nên một nhóm bắt đầu làm từ đầu cũng là một việc rất đáng thử.
(Hết)
[divider]
Biên dịch: Nguyễn Thị Khuyên
Biên tập: Bùi Linh
Nguồn: Tạp chí Kinh tế nông nghiệp Nhật Bản
