Khi nghĩ đến việc bán nông sản ở Nhật, người ta sẽ nghĩ ngay đến những kênh phân phối của JA (Japanese Agricultural Cooperatives- Hợp tác xã nông nghiệp Nhật Bản). Nhưng ngoài những cửa hàng bán hàng trực tiếp của JA ra còn có rất nhiều cách khác để người nông dân Nhật Bản có thể bán sản phẩm của mình. Dưới đây là 8 cách để bán nông sản do anh nông dân Iihara Hiroyuki giới thiệu trên tạp chí Kinh doanh Nông nghiệp.
1. Các cửa hàng bán hàng trực tiếp (cửa hàng bán hàng trực tiếp của JA hay tại các ga)
Ở các địa phương đều có các cửa hàng bán nông sản trực tiếp của người nông dân đến người tiêu dùng. Đặc biệt vào các ngày nghỉ có rất nhiều khách hàng từ xa đến mua hàng nên không khí rất náo nhiệt. Vì là cửa hàng bán hàng trực tiếp nên số người nông dân có kinh nghiệm về thị trường cũng tăng lên.
Những địa điểm bán hàng như thế này được mở ra là để bán nông sản cho người nông dân tại địa phương (là thành viên của JA) nên chỉ cần đề xuất yêu cầu với người phụ trách cửa hàng, ngay lập tức họ có thể đem sản phẩm đến bán. Thêm nữa, những người trồng trọt với quy mô nhỏ hay người mới bắt đầu tham gia sản xuất nông nghiệp cũng có thể dễ dàng mang sản phẩm đến bày bán. Một ưu điểm nữa của những cửa hàng này là với những sản phẩm có kích cỡ, hình dạng không phù hợp hoặc không thể bán trên thị trường có thể được bày bán ở đây và những người nông dân bình đẳng với nhau trong việc bán hàng.
Những địa điểm bán nông sản trực tiếp như thế này cũng có những địa điểm do tư nhân kinh doanh nhưng đa số là những cửa hàng của JA. Người bán phải trả một khoản phí “bán hàng ủy quyền” cho phần sản phẩm đã được bán. Phần chi phí này ở các cửa hàng của JA khá rẻ. Nếu gửi bán tại các siêu thị thì mức phí này phải lên đến 25% nhưng tại các cửa hàng của JA thì chỉ ở mức 11%. So với những nơi bán hàng ủy thác khác thì mức phí của JA vẫn rẻ hơn rất nhiều.
Ngoài những điểm kể trên, nếu là thành viên của JA, người nông dân có thể sử dụng dịch vụ mua chung các vật tư sản xuất nông nghiệp như phân bón, và nhận được hỗ trợ khi làm nhà kính. Thêm nữa thông qua các lễ hội về nông nghiệp có thể tăng cường mối quan hệ với nông dân ở các vùng khác.
Tuy nhiên các địa điểm bán hàng trực tiếp của JA cũng có những hạn chế. Nếu hàng không được bán hết thì đến cuối ngày phải tự mình đến mang hàng về. Ví dụ như nếu muốn đặt sản phẩm tại cửa hàng luôn vài ngày đi chăng nữa thì buổi chiều vẫn phải đến mang hàng về rồi ngày hôm sau lại phải mang hàng tới. Về nguyên tắc ngoài những sản phẩm như khoai, bí ngô thì các sản phẩm khác chỉ được bày bán trong ngày. Vì thế, thay vì mang hàng về mỗi ngày thì người nông dân dễ có xu hướng giảm giá sản phẩm.
2. Các hệ thống phân phối sản phẩm (Hệ thống siêu thị tại các khu đô thị)
Gần đây, tại các quầy bán rau quả ở siêu thị có xuất hiện những góc bán nông sản được sản xuất tại địa phương. Những khu vực này cũng giống như các cửa hàng bán hàng trực tiếp của JA, đó là những khu vực bán hàng trực tiếp từ người sản xuất.
Hiện nay tôi đang sử dụng dịch vụ phân phối nông sản của Trung tâm nghiên cứu nông nghiệp tổng hợp. Trung tâm nghiên cứu này đang thực hiện việc đưa các nông sản sản xuất tại địa phương vào bán hàng tại các siêu thị ở các khu đô thị. Với cách làm này, người nông dân có thể sử dụng không gian bán hàng ở các siêu thị, còn các siêu thị có thể lấy được hàng trực tiếp từ người sản xuất. Gia đình tôi sống ở Tokyo, khi bán hàng tại các siêu thị ở Tokyo tôi có cảm giác như mình đang được kết nối với gia đình và bạn bè của mình thông qua chính những nông sản do chính tay mình làm ra. Điều đó làm tôi cảm thấy rất hạnh phúc. Nếu hệ thống vận chuyển tập trung nông sản được tổ chức tốt thì đây là một kênh bán hàng rất dễ sử dụng. Tại các điểm tập trung nông sản, mỗi siêu thị có một container của riêng mình. Nếu muốn bán cho siêu thị nào thì chỉ cần đặt sản phẩm vào container của siêu thị đó. Vì đây là hình thức bán hàng ủy quyền nên người trồng trọt được tự mình quyết định giá cả, quy cách sản phẩm cũng không quá khắt khe và ai cũng có thể thực hiện được. Thêm nữa, có rất nhiều siêu thị nên dù mang một số lượng hàng lớn đến cũng sẽ không có chuyện không bán được hàng.
Hiện nay để truy xuất nguồn gốc sản phẩm, việc cung cấp nhật ký trồng trọt đang dần trở thành một điều kiện bắt buộc. Hiện nay Trung tâm nghiên cứu nông nghiệp tổng hợp đang đưa vào sử dụng một ứng dụng giúp người nông dân có thể quản lý được quy trình sản xuất bằng smartphone. Đến bây giờ JA vẫn sử dụng bảng biểu quản lý sản xuất nên với thế hệ đang quen dùng smartphone, cách làm này khá phiền phức. Với các doanh nghiệp kinh doanh vừa và nhỏ có thể sớm ứng dụng những kỹ thuật IT như thế này.
Tuy nhiên việc đưa sản phẩm ra các khu vực thành thị thường tốn khá nhiều chi phí nên mức phí khá cao. Với nơi tôi đang sử dụng dịch vụ, mức phí này lên đến 35%. Ở một mức độ nào đó, nếu không bán được giá cao thì bán tại các siêu thị hay các nơi bán hàng trực tiếp tại địa phương có lẽ sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn.
Thêm một điều nữa, nếu chỉ bán cho các siêu thị tại các khu đô thị thì mối liên kết với những người nông dân tại địa phương sẽ thiếu bền chặt. Đặc biệt là với những người mới tham gia vào sản xuất nông nghiệp, việc tạo được mối liên hệ với những người nông dân tại địa phương sẽ giúp việc tìm kiếm những mảnh đất canh tác mới dễ dàng hơn. Vì vậy nên tạo nhiều cơ hội để giao lưu, trao đổi với những người nông dân này.
3. Góc bán hàng trực tiếp ở các siêu thị (Nếu là siêu thị ngay tại địa phương thì có thể tự giao hàng)
Nếu muốn bán hàng tại các siêu thị thuộc khu đô thị thì sử dụng các hệ thống phân phối nông sản. Còn với những siêu thị gần với khu vực canh tác của mình thì có thể tự mang hàng tới bán.
Khác với những cửa hàng bán trực tiếp của JA, với siêu thị thì có thể để bày bán sản phẩm nhiều ngày liên tiếp. Vì vậy nếu siêu thị mà mình ký hợp đồng có nhiều không gian thì có thể mang một số lượng lớn hàng tới. Vì là kiểu bán hàng ủy quyền được phép đặt sản phẩm bày bán thời gian dài nên nếu vì có việc gấp mấy ngày không thể giao hàng được cũng không sao, thêm nữa lại có thể giao bán những loại rau quả mình ưa thích.
Nếu có mối quan hệ tốt với nhân viên của cửa hàng thì có thể được linh động bán giảm giá với những sản phẩm bán chậm, hay ví dụ như với bắp cải to có thể cắt ra làm đôi cho dễ bán. Đôi khi, nếu tạo được niềm tin với siêu thị là có thể cung cấp được đủ hàng hóa đảm bảo chất lượng thì siêu thị có thể ngừng nhập hàng từ thị trường và chỉ bán riêng sản phẩm của mình. Nếu khéo léo giao tiếp với nhân viên cửa hàng, họ sẽ giúp tìm cách bán hết được sản phẩm.
Tuy nhiên cũng có những mặt phiền phức. Lúc giao hàng lần đầu phải có “Giấy chứng nhận” của một người mà trước đó đã từng bán hàng tại siêu thị rằng sản phẩm không có vấn đề gì về mặt chất lượng. Siêu thị muốn cho những người nông dân có thể cung cấp những sản phẩm có chất lượng ổn định bày bán sản phẩm ở những góc bán hàng trực tiếp nhưng vì họ không có thời gian để đánh giá, phân loại người bán nên họ sẽ để những người nông dân xuất sắc đang có hàng bày bán tại siêu thị nhượng một phần không gian của mình cho những người mới.
Nhận được “Giấy chứng nhận”, được mang hàng vào bán trong siêu thị đi chăng nữa nhưng cũng có những thời điểm phải vất vả để giành chỗ bán. Những góc bán hàng như thế này, vì là “góc” nên chỉ có một diện tích nhất định. Vào mùa thu hoach, có rất nhiều rau quả được mang tới nên có thể sẽ không còn chỗ để bày bán. Nếu mang quá nhiều sản phẩm của mình tới thì có thể sẽ gặp tranh chấp, cãi vã với những người khác nên phải hết sức lưu ý.
Dù sao đi nữa thì đây cũng là một kênh bán hàng dễ tiếp cận. Tuy nhiên, cũng có những siêu thị chỉ muốn bán rẻ sản phẩm nên phải thận trọng trong việc lựa chọn siêu thị. Cùng một loại nông sản mà siêu thị bán được giá cao hơn thì vẫn tốt hơn phải không.
4. Tạo set sản phẩm và giao hàng tận nhà
Tức là tự mình tạo thành một set sản phẩm gồm các loại rau và giao tận nhà cho khách hàng.
Một bộ sản phẩm như vậy được định giá khoảng từ 2000 – 3000 Yên (chưa tính tiền vận chuyển), thường bao gồm những loại rau trái được trồng và thu hoạch theo đúng mùa vụ. Hàng sẽ được chuyển đến tận nơi cho khách hàng mỗi tuần hoặc cách tuần. Vì không phải mất chi phí cho các bên trung gian nên tiền bán rau cũng chính là doanh thu. Tôi nghĩ là chỉ cần có trên 50 khách hàng là có thể ổn định sinh kế cho gia đình.
Bán hàng theo cách này thì phải tự mình tìm kiếm khách hàng. Vì thế chỉ có sản phẩm an toàn, tươi ngon thôi là chưa đủ mà người nông dân còn phải biết tự tạo ra và bán “giá trị riêng của chính mình”. Trong những bộ sản phẩm như vậy phần nhiều là sẽ có những loại rau được trồng theo phương pháp hữu cơ hoặc tự nhiên, nhưng những bộ sản phẩm có thêm những loại rau hiếm, ít gặp, thú vị khác cũng là một cách tạo ra “giá trị”.
Với kênh tiếp cận khách hàng này thì không chỉ bán nông sản mà còn có thể bán “trải nghiệm” như trải nghiệm thu hoạch nông sản, làm đồ nướng… Thông qua những hoạt động, sự kiện như thế có thể tăng được lượng người yêu thích với sản phẩm của mình. Nếu thuận lợi thì đây có lẽ là kênh bán hàng đáng được thực hiện nhất.
Nếu muốn bán những bộ sản phẩm như thế này thì ít nhất phải có khoảng 10 loại rau quả có thể xuất hàng giao bán thường xuyên. Nhưng mỗi loại rau quả lại có một cách trồng khác nhau nên rất vất vả, nếu không phải là người làm chuyên nghiệp thì rất khó thực hiện.
Thêm nữa, nếu chỉ tạo ra một bộ sản phẩm một cách ngẫu hứng, không rõ ràng thì khó nhận được những đơn hàng lâu dài. Về mặt giá cả, nếu mua ở siêu thị thì giá sẽ rẻ hơn, nên để bán được hàng không chỉ cần những sản phẩm tươi ngon mà quan trọng là phải làm sao để chiếm “cảm tình” của khách hàng. Phải để ý cảm nhận được sở thích của khách hàng (đôi khi phải làm các phiếu khảo sát với khách hàng) để thay đổi sản phẩm sao cho phù hợp với sở thích đó, hoặc ví dụ như làm các bộ sản phẩm có thể dùng nấu ca-ri, gửi đính kèm những mẩu chuyện thú vị, hấp dẫn hay bỏ vào đó những quả bí ngô nhỏ trong dịp Halloween…
Ngoài ra, việc vận chuyển, quản lý thanh toán, đóng gói…cũng mất khá nhiều công sức và thời gian.
Tạo bộ sản phẩm và giao hàng tận nơi cho khách là một kênh bán hàng rất đáng để thử nhưng sẽ không phù hợp với những người mà năng suất, hiệu quả làm việc không cao, khả năng xử lý tác vụ còn yếu. Có vẻ việc giao nhiều hàng đến bán tại các điểm bán hàng trực tiếp có lẽ thoải mái và thu nhập cũng tốt hơn.
(Còn nữa)
[divider]
Biên dịch: Nguyễn Thị Khuyên
Biên tập: Bùi Linh
Nguồn: Tạp chí Kinh tế nông nghiệp Nhật Bản
