Bạn đã từng gặp phải trường hợp khi đi siêu thị dù không muốn mua quần áo mà khi để ý ra thì đã mua xong rồi không? Riêng tôi rất thường xuyên gặp phải những chuyện như thế này. Lúc ngắm quần áo, thấy một bộ có vẻ vừa mắt nên mặc thử, lúc bước ra khỏi phòng thử đồ cô nhân viên phục vụ đã cầm sẵn một bộ để chờ tôi thử: “Mặc dù là cùng mẫu thiết kế nhưng tôi nghĩ bộ này có màu sắc tươi sáng hơn và hợp với anh. Nếu anh thấy không phiền, anh có thể thử xem thế nào ạ”.
Ban đầu tôi chưa có ý định mua bộ nào, nhưng khi cô nhân viên nhiệt tình đưa ra hai lựa chọn, giờ tâm lý của tôi đã chuyển sang không biết nên mua bộ nào đây. Trường hợp chỉ có một sản phẩm, lựa chọn của tôi là mua hoặc không mua. Khi cô nhân viên chỉ giới thiệu một bộ, thậm chí tâm lý lại mách bảo khiến chúng ta không muốn mua cũng nên. Nhưng điều gì xảy ra nếu giờ có hai sản phẩm (hai phương án lựa chọn)? Tự nhiên trong tâm lý của chúng ta sẽ chuyển từ trạng thái “mua hay không mua?” sang “mua cái này hay mua cái kia?” Tức chúng ta bật đèn xanh với tiền đề là sẽ mua, giờ sẽ bước vào lựa chọn là mua chiếc nào.
Với bí quyết này, chưa đầy 10s bạn có thể thay đổi suy nghĩ của người khác. Những người làm được việc cũng rất khéo sử dụng bí quyết này. Khi đề xuất, họ luôn chuẩn bị 2 phương án lựa chọn. Ví dụ anh nhân viên bán hàng tại cửa hàng điện gia dụng khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng sẽ chuẩn bị hai sản phẩm để giới thiệu: “Hiện tại có hai sản phẩm tôi nghĩ rất muốn giới thiệu với chị. Chiếc ti vi này có thể tiết kiệm điện năng, còn chiếc bên này có màn hình hiện đại rất thân thiện với mắt người”. Với cách dẫn dắt như thế này, người nhân viên khéo léo loại bỏ giai đoạn cân nhắc “mua hay không mua” của khách hàng và đưa họ vào suy nghĩ “mua chiếc nào?”
Không dừng lại trong việc bán hàng. Bí quyết này có thể áp dụng trong những trường hợp khác. Ví dụ trường hợp giao dịch với khách hàng, hay khi đề xuất ý tưởng với cấp trên nếu bạn có thể chuẩn bị được hai lựa chọn bạn đã đang tiến dần tới việc chinh phục được đối phương rồi đấy.
“Thưa sếp, em mới soạn bản kế hoạch sản phẩm dành cho nam giới độ tuổi 30, sếp xem giúp em ạ. Sản phẩm thứ nhất có nhiều điểm giống với công ty A, và theo điều tra lượng khách hàng phổ thông cũng đang rất chuộng những sản phẩm có tính năng này. Em nghĩ rằng, sản phẩm này chắc chắn sẽ được những khách hàng phổ thông đón nhận.
Tuy vậy, em cũng có chuẩn bị một sản phẩm khác có phần kén khách hàng hơn với những tính năng nổi bật X,Y,Z…Sản phẩm này thay vì hướng tới những khách hàng phổ thông, em nghĩ sẽ phù hợp với những khách hàng khó tính và khách ruột của chúng ta hơn”.
Khi đề xuất ý tưởng nên cố gắng đưa ra những phương án lựa chọn có điểm nhấn riêng, tránh những đề xuất quá giống nhau sẽ khiến người nghe không tìm ra được tiêu điểm trong khâu lựa chọn.
Một điểm lưu ý đó là nếu lựa chọn quá nhiều, cũng sẽ khiến cho việc lựa chọn trở nên khó khăn. Vậy nên theo kinh nghiệm của tôi, trước hết hãy tập trung vào 2 phương án. Nếu chưa đi đến được quyết định sẽ bổ sung phương án số 3, số 4. Hãy thử khéo léo, kéo đối phương theo hướng chọn 1 trong 2 phương án đã được đề xuất.
[divider style=”solid” top=”20″ bottom=”20″]
Biên dịch: Nguyễn Sinh Côn
Theo cuốn “１分間「仕事術」松尾昭仁著
