Doanh thu của Rakuten trong năm 2011 là 346.43 tỷ Yên (khoảng 70 nghìn tỷ VND), đến năm 2016, nằm vào khoảng 781,9 tỷ Yên (khoảng 160 nghìn tỷ VND). Tăng GẤP ĐÔI, à, gần gấp đôi thôi.
Sao họ làm được hay vậy ?
Trong Rakuten, một trong số những câu người ta hay nói với nhau nhất đó là “phân tích nhân tử”.
Phân tích nhân tử là một thuật ngữ toán học, dùng chỉ cách viết một số nguyên thành một phép nhân của các số nguyên khác. Các số nguyên ở đây gọi là nhân tử (còn gọi là thừa số).
Ví dụ: 100 = 4 x 25 = 4 x 5 x 5 = 2 x 2 x 5 x 5 = …
Trong business, phân tích nhân tử tức là chia nhỏ một business thành nhiều yếu tố cấu thành nên nó. Người ta còn gọi phương pháp này là thiết lập KPI (Key Performance Indicator). Phương pháp này ai cũng từng biết (toán cấp 1), công ty nào cũng rõ nhưng ít ai thu được kết quả tốt. Đơn giản là vì chưa biết làm cho “TRIỆT ĐỂ“.
Mời các đồng chí cùng xét một ví dụ business như sau.
Giả sử đồng chí có một shop bán đồ Online. Một tháng thu nhập của đồng chí là 10 triệu Yên. Đồng chí muốn năm sau thu nhập lên 20 triệu Yên/tháng. Các đồng chí sẽ làm thế nào ? Giảm chi phí quảng cáo xuống 2 lần có phải một cách không ? Chưa chắc.
Chúng ta hãy cùng xem.
Phân tích nhân tử từ doanh thu hiện tại, các đồng chí sẽ có:
(1) Doanh thu 100 triệu Yên = ( số người vào site ) x ( tỷ lệ mua ) x ( giá trị một đơn hàng trung bình ) Tức là gồm 3 nhân tử.
Tất nhiên, các đồng chí cũng có thể phân chia theo cách khác, ví dụ:
(2) Doanh thu 100 triệu Yên = ( số người mua hàng ) x ( tần số mua hàng ) x ( giá trị một đơn hàng trung bình )
(3) Doanh thu 100 triệu Yên = ( doanh thu sản phẩm A ) x ( doanh thu sản phẩm B ) x ( doanh thu sản phẩm C )… vân vân và mây mây …
Nhưng tóm lại, các đồng chí sẽ thấy trong ba nhân tử trên, chỉ cần một nhân tử được x2 thì các đồng chí sẽ tức khắc đạt doanh thu 200 triệu Yên như mong muốn. Hoặc mỗi nhân tử tăng 1/3 lần thì cũng đạt được kết quả tương tự (4/3 x 4/3 x 4/3 ~ 2.3)*.
*Trong đa số trường hợp, tăng một nhân tử lên 2 sẽ dễ hơn tăng nhiều nhân tử một lúc.
Mặt khác, các đồng chí có thấy trong công thức (1), giá trị một đơn hàng trung bình là đại lượng khó kiểm soát. Như vậy thực chất chỉ còn “số người vào site” và “tỷ lệ mua” là có thể điều chỉnh được và là mục tiêu cần được tăng lên. Đa số đến đây đã tưởng đại công cáo thành, chân kinh về tay.
Đó là chưa “triệt để”.
Bởi vì các đồng chí chưa xác định được cụ thể “số người vào site” cần bao nhiêu, chưa biết “tỷ lệ mua” cụ thể cần như thế nào. Các con số này muốn chốt được, phải cân nhắc thêm nhiều yếu tố khác (như thời tiết, khí hậu, tình hình kinh doanh ba tháng gần nhất, …) để từ đó thiết lập các mục tiêu tối ưu. Chưa kể còn nhân tử trong các phương án chia khác thì sao ?
Và quan trọng nhất là các đồng chí vẫn CHƯA BIẾT PHẢI LÀM GÌ TIẾP THEO.
Tóm lại, “phân tích nhân tử” triệt để theo Rakuten phải gồm 4 bước:
- Bước 1: Phân tích business thành nhiều nhân tử theo nhiều cách khác nhau.
- Bước 2: Xác định mục tiêu cho từng nhân tử (dựa trên hiện trạng). Xem cái nào cố định, cái nào thay đổi được.
- Bước 3: Xác định hành động (action) cho từng nhân tử. Với Rakuten, một nhân tử có thể cần đến 10 hành động khác nhau.
- Bước 4: Quyết định ngày giờ (hạn định) và tiến hành thử nghiệm.
Thành thạo phân tích nhân tử là các đồng chí đã giải quyết được 50% vấn đề.
Bởi vì sau đó các đồng chí chỉ còn cần tìm đối sách, thủ đoạn để đạt được mục đích mà thôi. Mà người ta thường nói, tài năng thì có hạn, chứ thủ đoạn thì thiếu gì.
Câu chuyện đến đây là hết.
Ad Máy Tiện,
- Theo sách “7 quy tắc thép để thành công của Rakuten” (tiếng Nhật)
