III: Hành động như một doanh nhân
Với kiến thức về tư duy, động lực và hành vi của doanh nhân, cùng với việc tìm hiểu về thị trường và ngành công nghiệp, tất cả những yếu tố đó sẽ thúc đẩy các doanh nhân và giúp họ chuẩn bị sẵn sàng để phát triển ý tưởng kinh doanh. Trong phần này chúng ta sẽ tìm hiểu về đường cong giá trị (value curve) và xác định cơ hội (opportunity identification) để từ đó vạch ra một cách tiếp cận để phát triển cơ hội kinh doanh và đưa ra các bước hành động tiếp theo.
1. Đường cong giá trị – Value curve
Chúng ta không thể phát minh lại mạch điện.
Chúng ta đóng gói nó theo một cách hiện đại hơn.
Guy Laliberte – Nhà sáng lập Cirque de Soliel
Với những ý tưởng lớn và các nguồn lực hạn hẹp, các doanh nghiệp cần phải đưa ra các quyết định một cách hiệu quả, quản lý thời gian và tài chính một cách sáng suốt. Khái niệm về đường cong giá trị được sử dụng để đánh giá việc cạnh tranh như thế nào, và đầu tư vào đâu.
Đường cong giá trị sử dụng một biểu đồ để so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ trên một loạt các yếu tố bằng cách xếp hạng mỗi yếu tố theo một thang điểm từ thấp đến cao (Hình 1). Những yếu tố này có thể là tính năng, lợi ích, giá cả, hay bất kỳ yếu tố khác quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc lên biểu đồ cho từng đối thủ cạnh tranh đặt trong cùng một không gian, ngữ cảnh có thể giúp xác định khoảng cách và cơ hội nổi bật cho các doanh nhân. Điều này cũng có thể xác định những thay đổi hiện hữu trong các đề xuất giá trị mà doanh nghiệp có thể tạo ra.
Những yếu tố nào có thể bỏ qua?
Tại vị trí nào bạn có thể giảm thiểu các nhân tố mà không làm giảm giá trị?
Nhân tố nào có thể gia tăng sức cạnh tranh của bạn so với đối thủ?
Yếu tố mới nào bạn có thể tạo ra?
Loại bỏ
Bước đầu tiên trong việc xác định đường cong giá trị tốt nhất cho một cơ sở kinh doanh mới là xác định cách thức hay cơ hội để loại bỏ bớt các yếu tố không đem lại nhiều giá trị.
Bạn cần xác định xem có yếu tố nào được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh mà không có giá trị cho khách hàng của bạn hay không? Làm thế nào bạn có thể phát triển và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng? Bạn đã có một giải pháp tốt hơn, nhanh hơn hoặc rẻ hơn; mà làm cho các tính năng, quan hệ của đối thủ cạnh tranh ít có giá trị hơn hay không?
Nếu bạn có thể xác định các yếu tố để loại bỏ, bạn có thể tiết kiệm chi phí và thời gian. Sau đó bạn có thể tập trung nguồn lực vào các yếu tố thực sự có giá trị cho khách hàng.
Cắt giảm
Trong khi lựa chọn các yếu tố để loại bỏ, sẽ có những yếu tố có thể loại bỏ, nhưng vẫn có những yếu tố khác vẫn phải duy trì hoặc cắt giảm. Các mức giảm sẽ thể hiện khả năng cắt giảm hiệu quả hơn và có tác dụng hơn so với đối thủ cạnh tranh. Việc giảm mức độ ưu tiên những yếu tố ít cần thiết cho phép bạn tập trung vào các yếu tố có giá trị cao hơn.
Gia tăng
Một khi việc loại bỏ và cắt giảm các yếu tố được thực hiện, bạn cũng cần chú ý là có thể tập trung gia tăng để nâng cao các yếu tố quan trọng.
Những yếu tố nào có thể nâng cao giá trị đó là yếu tố hướng đến khách hàng? Làm việc để vượt qua những mong muốn của khách hàng trong lĩnh vực của bạn.
Nâng cao các yếu tố có giá trị cao, tạo sự khác biệt giữa bạn và đối thủ cạnh tranh và cải thiện lợi thế cạnh tranh của bạn.
Tạo mới
Cuối cùng, là có cơ hội để tạo ra những nhân tố mới mà sẽ làm hài lòng khách hàng theo một cách mới?
Nếu tính năng hoàn toàn mới hoặc các lợi ích mới có thể được cung cấp trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và bạn là nhà cung cấp duy nhất, bạn có giá trị cao đối với khách hàng.
Các cách để nâng cao đường cong giá trị
Bạn cần phát triển đường cong giá trị một cách sáng tạo, và khám phá ra những lợi ích quan trọng nhất cho khách hàng. Việc tìm hiểu giá trị của khách hàng sẽ cho phép bạn tập trung vào những yếu tố quan trọng đối với họ, và giúp bạn loại bỏ hoặc giảm các yếu tố ít có giá trị.
Với những vấn đề của khách hàng, các giải pháp của bạn đối với vấn đề của họ hay đơn giản đáp ứng các mong muốn của họ, sẽ nâng cao giá trị của bạn và nâng cao khả năng cạnh tranh của bạn.
2. Xác định cơ hội – Opportunity Identification
Những người già thường sẽ hỏi : Cái gì đây?, còn những người trẻ thì hỏi: Tôi có thể làm gì với nó?
Older people sit down and ask, What is it? But the boy asks, What can I do with it?
Steve Jobs
Các cơ hội kinh doanh trở thành hiện thực khi mà bạn có một giải pháp mà nó tận dụng thế mạnh của bạn để giải quyết các vấn đề của người khác. Trong chương này chúng ta sẽ xem xét làm cách nào để sử dụng cách tiếp cận và các công cụ của chuyên đề này vào việc xác định và hành động đối với những cơ hội kinh doanh trong thực tế. Các yếu tố quan trọng của việc xác định cơ hội là phải định hình được vấn đề, đưa ra những giải pháp cạnh tranh, xây dựng những điểm mạnh của mình và hình thành một đội ngũ chuẩn.
Cái vấn đề đưa ra có phù hợp với thực tế không?
Giải pháp bạn đưa ra có tạo ra giá trị cho cổ đông không?
Ưu thế của bạn có bền vững và tốt hơn không?
Bạn có thể xây dựng một đội ngũ tốt vào thời điểm tốt không?
Vấn đề – Problem
Ai là khách hàng của bạn? Đây là bước đầu tiên để xác định thị trường của bạn và tìm hiểu những vấn đề hoặc xác định cái mong muốn đạt được. Với những thông tin này, bạn có thể tập trung vào giải quyết đánh giá nhu cầu của khách hàng. Tập trung vào cái mà khách hàng mong muốn đầu tiên. Tại sao họ cần sản phẩm của bạn? Họ có thể thu được những lợi ích gì? Họ có thể làm ra tiền hay tiết kiệm tiền từ sản phẩm của bạn không? Những câu hỏi này dùng để xem xét để hiểu hơn vấn đề bạn hướng đến để giải quyết.
Một khi cái bước đầu tiên liên quan đến các vấn đề này được trả lời thỏa đáng, thì câu hỏi tiếp theo cần đặt ra là: Hiện tại, bao nhiêu người đã trải qua cái kinh nghiệm trong những vấn đề này? Trong tương lai thì sao? Bao nhiêu khách hàng sẽ ở đó? Liệu có đủ để bạn phục vụ cái vấn đề này và đem lại thành công về tài chính cho bạn không?
Giải pháp – Solution
Dựa trên vấn đề đã được xác định, bạn cần đưa ra: Đâu là những cái cốt lõi trong giải pháp của bạn? Đâu là giá trị chính được ghi nhận bởi khách hàng? Điều này cần để biết được suy nghĩ của khách hàng về cái ích lợi, giá trị đó.
Giải pháp không chỉ về những vấn đề kỹ thuật. Giải pháp cần tập trung vào ích lợi hay giá trị đem lại cho khách hàng. Những thuộc tính, chức năng, công nghệ là những vấn đề cơ bản để tạo ra những ích lợi, giá trị.
Xa hơn nữa thì cần đánh giá định lượng những giải pháp của mình xét trên phương diện lợi ích của khách hàng, thì điều cần thiết là đánh giá được môi trường cạnh tranh. Những người cạnh tranh hiện tại và sau này đáp ứng những ích lợi đó của khách hàng như thế nào?
Nghiên cứu về những đối tượng cạnh tranh một cách trực tiếp, những người này có cung cấp giải pháp cạnh tranh theo cùng một cách thức hay không. Đồng thời xem xét những đối tượng cạnh tranh gián tiếp, xem họ cung cấp cùng ích lợi như thế nhưng theo một cách khác. Ví dụ như một hãng máy bay sẽ cạnh tranh trực tiếp với các hãng máy bay khác nhau nhưng họ cũng cạnh tranh gián tiếp với những ngành giao thông khác như tàu lửa, ô tô, …
Nhìn nhận ra những yếu tố giữ khách hàng ở lại với bạn, mua cái giải pháp của bạn là khả năng cạnh tranh của bạn.
Trong khi nghiên cứu về cạnh tranh, bạn cũng cần xem xét đến những yếu tố thị trường chủ chốt của bạn. Do đó, dựa trên những khách hàng bạn xác định để có thể phân chia ra thành các nhóm nhỏ hơn. Bằng cách phân chia thị trường của bạn thành các nhóm dựa trên nhu cầu của họ, tâm lý, địa lý, và những yếu tố khác, bạn có thể xác định ai là nhóm đối tượng bạn muốn phục vụ đầu tiên.
Xác định những nhóm thị trường chủ chốt cho phép bạn tập trung thời gian và nguồn lực có hạn của bạn hơn là phân chia cho nhiều đối tượng khác nhau.
Tránh tập trung vào những thị trường bên lề. Tuy nhiên, tập trung phục vụ những khách hàng của đối thủ cạnh tranh cũng giúp bạn đối mặt với thách thức chuyển đổi nhóm khách hàng. Bạn nên xem xét phục vụ một thị trường mà họ chưa được phục vụ tốt bởi những đối thủ hiện tại. Bạn có thẻ thu hút được những khách hàng này nhanh hơn với chi phí thấp hơn.
3. Bước cuối – Next steps
Hãy để tương lai nói lên sự thật, và hãy đánh giá một con người dựa trên những gì anh ta đã làm và những thành quả anh ta đạt được. Hiện tại vẫn ở đó, tương lai bạn có thực sự làm được hay không là ở bạn.
Nikola Tesla
Với những kiến thức chúng ta đã tìm hiểu, bạn đã sẵn sàng để sử dụng cơ sở phân tích để đánh giá các ý tưởng kinh doanh.
Bằng cách nghiên cứu nội dung cuốn sách này, bạn đã mở rộng kiến thức về tư duy, động lực và hành vi của một doanh nhân. Bạn cần nhận thức vai trò của thị trường và nên công nghiệp trong các cơ hội kinh doanh. Bạn cũng cần xác định rõ đường cong giá trị và các yếu tố cơ bản của việc xác định cơ hội như là những yếu tố chủ chốt để đưa ra hành động chiến lược trong kinh doanh.
Đến phần này, bạn bây giờ đã được trang bị đầy đủ để khám phá ra các mô hình kinh doanh cho những ý tưởng kinh doanh mới của bạn.
Phát triển mô hình kinh doanh.
Để chuẩn bị viết kế hoạch kinh doanh bạn cần có mô hình kinh doanh. Mô hình kinh doanh miêu tả về cách thức tổ chức, cung cấp, và nắm bắt giá trị một cách bền vững và logic.
Một mô hình hoàn thiện xác định rõ làm thế nào các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp phục vụ nhu cầu của khách hàng, thông qua một cách thức sản xuất, kênh phân phối, và với mức chi phí xác định.
Với một mô hình kinh doanh được phát triển tốt, bạn có thể kiểm tra các giả định và chiến lược của bạn bằng cách trao đổi với khách hàng tiềm năng. Họ sẽ xác nhận các phần của mô hình kinh doanh, và cũng có thể từ chối các phần khác. Thông tin phản hồi sớm của khách hàng rất có giá trị để điều chỉnh mô hình kinh doanh, trước khi đưa ra một kế hoạch kinh doanh đầy đủ.
Viết kế hoạch kinh doanh
Kinh nghiệm lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng và phản ứng của họ đối với các mô hình kinh doanh cho phép bạn điều chỉnh một kế hoạch kinh doanh tốt hơn và hiệu quả hơn. Với một kế hoạch kinh doanh được nghiên cứu kỹ, bạn có thể huy động vốn tài chính (nếu cần thiết) và tiến hành.
Bây giờ, bạn hoàn toàn có thể bắt tay vào hành động!
Chúc bạn những điều tốt đẹp nhất và đạt được mục tiêu kinh doanh của bạn!
Một ý tưởng được phát triển và hiện thực hóa quan trọng hơn nhiều một ý tưởng chỉ là một ý tưởng mà thôi.
An idea that is developed and put into action is more important than an idea that exists only as an idea.
Edward de Bono
Biên dịch: Naphasy
